Передбачувана ірраціональність. Ден Аріелі. "Передбачувана ірраціональність"

Ден Аріелі

передбачуваність ірраціональні

Приховані сили, що визначають наші рішення

Моїм наставникам, колегам і студентам - усім тим, хто робить дослідження настільки захоплюючими

Мені дуже приємно, що тепер моя книга виходить і російською мовою.

Коріння моєї родини беруть початок в Росії, і мої дідусь з бабусею часто говорили по-російськи, коли відбувалося якесь важливе подія або коли вони не хотіли, щоб ми, діти, розуміли, про що вони розмовляють. Як не сумно, я зміг вивчити лише кілька російських слів, однак заспокійливі звуки цієї мови до сих пір звучать в моїх вухах. Мені залишається тільки шкодувати, що мої дідусь з бабусею не дожили до наших днів і не можуть побачити мою книгу, випущену на їхній рідній мові.

Крім цього, кілька років тому я мав честь викладати для безмежно розумної студентки з Росії на ім'я Христина Шампаньер. Я сам багато чому у неї навчився. Мені пощастило спілкуватися з її чудовою сім'єю - ці прекрасні люди познайомили мене з горілкою «Русский Стандарт», і я став великим її шанувальником.

Я погано знайомий з російською культурою, але думаю, що можу зробити одне важливе зауваження: експерименти, описані в моїй книзі, проводилися в основному за участю американців. Для мене абсолютно очевидно, що росіяни набагато більш раціональні.

Ірраціонально ваш,

Ден Аріелі

вступ

Як нещасний випадок привів мене до досліджень ірраціональності, описаним в цій книзі

Багато людей вважають мій погляд на світ незвичайним і часто говорять мені про це. Двадцять років, відданих мною кар'єрі дослідника, принесли величезне задоволення від вивчення того, що насправді впливає на наші повсякденні рішення (а не того, що впливає на них в нашому уявленні).

Чи знаєте ви, чому ми так часто обіцяємо собі сісти на дієту, але моментально забуваємо про це, коли в поле нашого зору з'являється апетитний десерт?

Чи знаєте ви, чому ми збуджено купуємо речі, які насправді нам не потрібні?

Чи знаєте ви, чому, прийнявши таблетку аспірину за один цент, ми продовжуємо скаржитися на головну біль, Проте миттєво відчуваємо полегшення, проковтнувши таблетку аспірину за 50 центів?

Чи знаєте ви, чому люди, яких просять вимовити вголос Десять заповідей, схильні поводитися більш чесно (по крайней мере, відразу після їх виголошення)? Або чому приймається в компаніях кодекс поведінки дійсно знижує кількість випадків нечесної поведінки співробітників?

Прочитавши книгу, ви дізнаєтеся відповіді на ці та багато інших питань, що впливають на вашу особисту і ділову життя, а також на ваше ставлення до навколишнього світу. Наприклад, знання відповіді на питання про аспірин позначиться не тільки на те, які ліки ви купите собі в наступний раз. Це питання пов'язане з найважливішою проблемою, яка існує в нашому суспільстві: витратами на медичне страхування і його ефективністю. Вплив Десяти заповідей на клімат в колективі може запобігти великомасштабне шахрайство в стилі Enron. А розуміння причин жодного поглинання їжі впливає на багато імпульсивні рішення, прийняті нами кожен день (наприклад, не дозволяють нам зберегти достатню суму грошей на чорний день).

Мета цієї книги полягає в тому, щоб допомогти вам переглянути основи того, як ви будуєте своє життя. Я сподіваюся провести вас цим шляхом, а сприяння мені нададуть багато наукові експерименти, відкриття і анекдоти - цікаві і несподівані. Як тільки ви зрозумієте, яким чином допускаєте системні помилки - що повторюються знову і знову, - ви навчитеся їх уникати (по крайней мере, я на це сподіваюся).

Я розповім вам про моє цікавому, практично застосовне, смішному, а іноді і смачне дослідженні безлічі сфер життя - харчування, шопінгу, любові, грошей, зволікання та відкладання «на потім», чесності. Але перед цим я вважаю важливим пояснити вам причини мого неортодоксального погляду на світ, завдяки якому і з'явилася ця книга. Вони були досить трагічними - все почалося з катастрофи, в яку я потрапив багато років тому, і в цьому оповіданні немає нічого веселого.

За кілька секунд звичайного вечора змінилася вся моя жизнь, життя пересічного вісімнадцятирічного молодого жителя Ізраїлю. Спалах магнію, що використовується для нічного освітлення поля бою, привела до того, що 70 відсотків мого тіла виявилися покритими опіками третього ступеня.

Наступні три роки я провів в лікарні, замотаний в бинти, і лише зрідка з'являвся на публіці, одягнений в тісний синтетичний костюм і з маскою на обличчі. Я нагадував злу пародію на Людину-павука. Не маючи можливості брати участь в звичайному житті моїх друзів і сім'ї, я відчував себе відірваним від суспільства. З цієї причини я почав роздумувати над тим, що колись було моїм життям. В якості спостерігача з іншої культури (або навіть з іншої планети) я став аналізувати причини тієї чи іншої поведінки - як мого, так і оточували мене людей. Я розмірковував, чому я закохувався в одну дівчину, а не в іншу, чому моя нове життябудувалася за правилами, зручним для лікарів, а не для мене самого, чому я вважав за краще вивчення історії скелелазіння або чому я так уважно ставився до думок інших людей. Але найбільше я замислювався про те, що мотивує людей в житті і змушує всіх нас вести себе певним чином.

За роки, проведені в лікарні, я зіткнувся з різними видамиболю і міг думати про це протягом тривалих періодів між операціями. Спочатку основна біль була пов'язана з щоденною процедурою обмивання, в ході якої мене занурювали в дезінфікуючий розчин, знімали бинти, а разом з ними і омертвілі частинки шкіри. Коли тіло вкрите шкірою, дія цього розчину майже не відчувається, а бинти знімаються без особливих зусиль. Однак якщо шкіри на тілі немає (як це було в моєму випадку через численні опіків), дезінфікуючі речовини нестерпно джгут, бинти приклеюються до м'яса, і їх зняття (читай - відривання) призводить до жахливої, невимовної і ні з чим незрівнянну болю .

Перебуваючи в опіковому відділенні, я часто розмовляв з медсестрами, які проводили цю процедуру. Мені хотілося зрозуміти, чому моє лікування проходить саме таким чином. Медсестри зазвичай брали кінець бинта і відривали його так швидко, як це було можливо, біль при цьому була сильною, але миттєвої; однак цей процес тривав приблизно протягом години - до тих пір, поки вони не знімали останній бинт. Після цього мене покривали шаром мазі і новими бинтами. На наступний день все повторювалося знову.

Я швидко зрозумів: медсестрам здавалося, що для пацієнта краще, якщо бинт відривається швидко - якби вони робили це поступово, біль була б такою ж сильною, але тривала б набагато довше. Медсестри також не бачили різниці між двома можливими методами; вони могли почати з найбільш болючих ділянок, просуваючись до менш болючим, або робити все навпаки.

Як людина, на своїй власній шкурі випробував, що таке зняття бинтів, я не міг з ними погодитися (тим більше що їх думка ніколи не перевірялося за допомогою наукових методів). Крім того, їх теорії абсолютно не враховували, який страх перед лікуванням відчувають пацієнти і як складно справлятися з болем, і не брали до уваги несподіванка, пов'язану з початком і закінченням болю. Медсестри не розуміли, наскільки пацієнтам було б приємніше знати, що по ходу процедури біль буде послаблюватися, а не посилюватися. Однак моє безпорадний стан не давало мені ніякої можливості вплинути на те, як зі мною обходилися.

Як тільки у мене з'явилася можливість надовго покинути лікарню (хоча я повинен був приходити на невеликі операції і огляди протягом ще п'яти років), я поступив в Тель-Авівський університет.

Проведення подібних тестів не завжди було можливим, однак сама ідея про те, що наука являє собою емпіричне вправу, в якому будь-який учасник (навіть такий студент-новачок, як я) може висунути альтернативну теорію, а потім спробувати її перевірити, відкрила для мене новий мир. В один зі своїх візитів до кабінету професора Френка я розповів йому про свою гіпотезу, що дозволяла пояснити, яким чином розвивається певний етап епілептичного захворювання, і запропонував протестувати мою ідею на щурах.

Моя ідея сподобалася професору, і наступні три місяці я займався операціями над п'ятьма десятками щурів. Я вживляв їм катетери в спинний мозок, а потім вводив різні субстанції, що підвищували або знижували частоту епілептичних припадків. При цьому у мене була значна проблема: через наслідки нещасного випадку мені було складно рухати руками, що заважало проводити хірургічні операції над щурами. На моє щастя, мій лучш ...

Ден Аріелі - один з провідних сучасних фахівців в сфері поведінкової економіки. В даний час він займається викладанням в американському університеті Дюка, а також є засновником власного дослідницького центру. За допомогою простих експериментів Арієлі зумів вивчити, яким чином люди фактично ведуть себе на ринку і як би вони могли поводитися, якщо б керувалися раціональними принципами. Його робота буде корисна кожному, хто цікавиться питаннями поведінкової економіки.

особливості книги

У своїй праці «Передбачувана ірраціональність» він кидає виклик як основної концепції сучасної ринкової економіки. І багато хто вважає погляди Арієлі незвичайними. У своїй книзі він пише про те, що в дійсності впливає на повсякденні рішення людини. Наприклад, кожен день ми можемо давати собі обіцянку сісти на дієту, але миттю забуваємо про це, коли перед очима з'являється апетитне тістечко.

Ірраціональність поведінки споживачів

Нерідко люди купують ті речі, які їм згодом зовсім не знадобляться. А прийнявши одну таблетку аспірину за п'ять рублів, можна продовжувати скаржитися на головний біль, яка з якихось таємничих причин пройде після використання таблетки за п'ятдесят рублів. Причини такої поведінки споживача і описуються в роботі «Передбачувана ірраціональність».

Вплив «якірної» ціни

Нерідко покупець психологічно прив'язується до тієї ціни, яку платив за товар або послугу спочатку. Вона і перетворюється в його «якір». Але чи здатний клієнт постійно перескакувати від однієї ціни до іншої, невпинно змінюючи готовність заплатити ту чи іншу суму грошей? Для цього Арієлі провів ряд експериментів, які описані в його роботі «Передбачувана ірраціональність». Результати цих експериментів показали, що перші рішення покупця впливають на безліч наступних його кроків.

Він може пам'ятати про те, що перший придбаний ним телефон коштує набагато дорожче, ніж більш сучасні моделі. Тому йому здається, що теперішні ціни набула широкого вжитку відносно вигідніше. І навпаки, покупець не забуває, що колись бензин коштував набагато дешевше. І цей факт робить кожну поїздку на автомобілі болісної, пише Арієлі в своїй книзі «Передбачувана ірраціональність».

Зміна «якорів»

Одні «якоря» можуть при цьому замінюватися іншими. Наприклад, покупець довгий часвідвідує кав'ярню економ-класу. Але одного разу він випадково заходить в більш дорогий заклад - кав'ярню "Старбакс". Йому подобається кава в цьому місці, сервіс і приємна обстановка. Він бачить ароматні пончики, вдихає запах дорогого кави. Враження, які він отримує від відвідування цього закладу, змушують його відвідувати "Старбакс" ще і ще. І ось він уже не замислюється про те, що міг би заощадити чималу суму, якби відвідував дешевшу кав'ярню або ж і зовсім пив каву, вже перебуваючи в офісі.

Класична ринкова модель ґрунтується на тому припущенні, що на ринку взаємодіють дві основні сили. Дане взаємодія і призводить до формування остаточної ринкової ціни. Але результати експериментів, описаних в «передбачуваності ірраціональності», ставлять подібну концепцію під сумнів. Адже за фактом бажанням споживача дуже легко маніпулювати. А це означає, що покупець не здатний контролювати ні власні переваги, ні своє бажання заплатити певну ціну за той чи інший товар.

Але якщо вибір покупця нерідко визначається початковим «якорем», то ті угоди, які він згодом укладає, не завжди можуть відобразити ступінь задоволення або тієї користі, які він отримує від конкретного продукту. І якщо не можна об'єктивно розрахувати величину корисності (замість цього використовуються довільні цінові «якоря»), то і незрозуміло, наскільки корисною виявиться для покупця та чи інша річ.

Наприклад, через неправильні початкових «якорів» людина може проміняти щось, що приносить йому справжню користь або задоволення, на щось інше, навіть менш приємне, але дорожче.

привабливість безкоштовного

У своїй роботі «Передбачувана ірраціональність: приховані сили, що визначають наші рішення» Арієлі пише ще про одну пастці, в яку незмінно потрапляє споживач, - привабливості безкоштовного.

Більша частина угод має і переваги, і недоліки. Але якщо людині пропонується щось безкоштовне, він може зовсім забути про мінуси. Безкоштовні бонуси - це особливий вид мотивації покупця, який змушує бачити пропозицію продавця ціннішим, ніж воно є насправді.

Чому так відбувається? Люди завжди відчувають страх перед втратами. І справжня привабливість безкоштовного безпосередньо пов'язана саме з цим страхом. Коли клієнт бачить щось безкоштовне, то не бачить очевидних можливостей щось втратити. Якщо ж він вибирає платний варіант, автоматично виникає можливість втрати. І якщо у покупця є вибір, то він вважатиме за краще безкоштовний товар, ніж більш якісний, але зі знижкою.

Ден Аріелі - професор психології і поведінкової економіки в Duke University, автор кількох бестселерів, а також статей для The Wall Street Journal, New York Times і Scientific American.

складність викладу

Цільова аудиторія

Продавці та покупці, а також всі, хто цікавиться поведінкової економікою або хоче краще зрозуміти поведінку клієнтів.

У книзі описуються і досліджуються причини та способи виправлення всіляких иррациональностей. Наше економічну поведінку визначають мотиви, імпульси і установки, ми звикли діяти за одним і тим же сценарієм. Необхідно зрозуміти, чому так відбувається, щоб скорегувати поведінку своє, партнерів, колег та інших людей.

читаємо разом

Якщо ми зможемо зрозуміти мотиви наших вчинків, нашу поведінку тільки покращиться, адже розуміння особистої неідеальної дає безліч практичних переваг.

Наш розум схильний оцінювати все в порівнянні, причому робити це самим ледачим способом - шукаючи прості порівняння навколо себе. Коли партнерам підноситься наша менш приваблива версія, вони перестають порівнювати інших людей і вибирають нас. Що стосується товарів і цін маркетологи використовують таку ж нібито дорогу приманку, в порівнянні з якою інші товари виглядають дешевими. Незважаючи на допомогу порівняння в прийнятті рішень, воно здатне принести незручність, адже ми часто порівнюємо чужі зарплати, машини чи будинку з нашими, відчуваючи заздрість і дискомфорт.

Часто наша раціональна холодна частина визначає дії, але інша - імпульсивна - бере кермо влади і робить все по-іншому. Дорослі і розумні особистості схильні піддаватися ірраціональним спонуканням, відставляючи в сторону довгострокові цілі на користь отримання моментального задоволення. Але коли ми визнаємо внутрішні слабкості, ми цілком можемо виправити ситуацію: наприклад, встановити градацію термінів або придумати короткострокові виплати за якісь непривабливі дії.

Людям властиво зберігати можливості, незважаючи на їх шкоду в майбутньому. Нам хочеться мати якомога більше в навчанні, кар'єрі, любові, і це достаток так само потужно, як і шкідливо. Якщо людина сумнівається, вибираючи ту чи іншу спеціальність, він не може однаково бути охопленим ними, тому в підсумку з нього виходить досить посередній фахівець.

Відмова від можливостей часом тягне вигоду, так як дозволяє зосередитися на головному, важливому для нас.

Саме нераціональна поведінка виникає при виявленні чогось безкоштовного, будь то акційні продукти «2 + 1» або сувеніри з конференції. Ціна і щось безкоштовне однаково є сильним емоційним тригером, який практично неможливо подолати. Коли ми оплачуємо товар або послугу, ми беремо на себе ризик втрати грошей, якщо вони не відповідають ціні. А втрачати гроші не любить ніхто. Тому, коли нам пропонують щось безкоштовне, ми сприймаємо це як цінне пропозицію з «ефектом нульової ціни». Цим методом дуже люблять користуватися різні компанії або уряд.

Зазвичай найсильнішим виявляється вплив першої почутої нами ціни на ту, яку ми платимо пізніше. Ми не робимо раціональний аналіз попиту і пропозиції, а покладаємося на довільну злагодженість, коли хапаємо все, що є, замість пошуку підстави цінової розумності. Як тільки перші довільні ціни встановлюються в нашій свідомості, вони визначають ту суму, яку ми готові платити і за вихідний продукт, і за схожий на нього. Такий ефект закріплення часто використовується на аукціонах, коли перед початком торгів учасники згадують останні цифри страхових полісів, і, якщо там немаленька число, люди витрачають більше на покупки. «Якір» впливають абсолютно на будь-які покупки, а наше попереднє рішення перетворюється в багаторічну звичку. Наша чутливість до зміни цін часто залежить від спогадів про ті ціни, які ми платили в минулому, і від нашого рішення зберігати ці принципи.

Попередній людський досвід формує очікування і впливає на наше сприйняття речей. Це відмінно спостерігається в ситуації з ефектом плацебо, коли пацієнти, які очікують від препарату реального ефекту, відчувають себе після його прийому краще, ніж ті, хто вірив в нього. Якщо ж в нас сидять конкретні стереотипи, то в певних ситуаціях ми будемо очікувати від інших такого ж стереотипного поведінки.

У повсякденному житті ми використовуємо два набору норм: соціальні і ринкові, - і наші очікування цілком залежать від застосування першої або другої групи:

1. Соціальні норми викликають певні реакції на ласку або дружні прохання, де немає очікування миттєвого сприяння.
2. Ринкові норми припускають холодний розрахунок чи обмін ресурсами.

Буває так, що ці норми ненавмисно використовуються в протилежних випадках, але результати, на жаль, непередбачувані. Ринкові правила роблять нас егоїстами, часом невелика сума має значення в порівнянні з нічим. Але з боку соціальних норм можна погодитися зробити щось безкоштовно. Тому при висуненні запиту дуже важливо обміркувати, які саме норми будуть використані.

У різних життєвих ситуаціях ми не завжди чинимо чесно. Наприклад, деякі готові шахраювати з завищенням результатів під час участі в математичній вікторині з грошовими призами, і, навіть якщо виграти нереально, люди все одно продовжують обманювати. Ця схильність більш виражена в ситуаціях, коли нагородою за обман стають не гроші, а щось інше, матеріальне. Багато хто думає, що, якщо непорядність можна раціоналізувати, вона виправдана. Необхідно всього лише думати про чесність, щоб перебувати на вірному шляху.

Краща цитата

«Більшість людей не знають, що їм потрібно насправді, поки не побачать речі в певному контексті».

Чому вчить книга

Люди найчастіше ірраціональні в прийнятті повсякденних рішень, але вони зовсім не безпорадні жертви, оскільки вміють проявляти обережність і пильність в спробах уникнення нелогічності.

Оцінка речей відбувається в порівнянні їх з іншими речами: ми відключаємо раціональність, коли щось нам пропонується безкоштовно, перша почута ціна впливає на ту, яку ми платимо пізніше, а також ми весь час схильні переоцінювати наявне.

Очікування формують наші переживання, і будь-які відповіді на питання залежать від попадання в категорію соціальних або ринкових норм.

Ми не любимо відмовлятися від можливостей навіть на шкоду довгостроковій перспективі.

від редакції

Ми звикли діяти за одним і тим же сценарієм, роблячи щоденні вибори на автоматі. Але, коли справа стосується глобальних і важливих для нас речей, процес вибору часто призводить до ступору і забирає багато енергії. Чому так відбувається і як полегшити собі життя, розповідає психолог, психотерапевт Любов Авраменко: .

На жаль, 80% людей залишаються на рівні психологічних підлітків і не завжди здатні вести себе раціонально. Що робити, якщо ваші співробітники, підрядники та інші фрілансери не виконують своїх зобов'язань? психолог Ярослав Вознюкпропонує спробувати нескладну техніку, засновану на силі авторитету і ритуальних формальності:.

Здавалося б, випущено стільки книг з психології, що й не перелічити. Чи не кожен другий вважає себе прекрасним психологом і дає поради: як впоратися зі стресом, як знайти щастя, чому мені не щастить, або яким чином мислення впливає на наше сприйняття. А деякі ще й книги про це пишуть.

З одного боку, коли є вибір - це добре, але з іншого, коли така кількість варіантів - як вибрати? Залишається одне, читати. Щоб дізнатися, хороша книга чи ні, потрібно її прочитати. Ви можете переглянути величезну кількість рецензій і відгуків про ту чи іншу книгу, але це будуть чужі думки, не ваші.

В одній зі статей я побачила посилання на книгу Дена Аріелі «Передбачувана ірраціональність». Прогугліла автора і його книгу (думаю, більшість з нас робить саме так), отримала мінімальну інформацію і вирішила прочитати. І не прогадала. Книга мені дуже сподобалася. Перше, що кидається в очі - це жива мова автора.

Оскільки Аріелі професор психології і поведінкової економіки і викладає в Університеті Дьюка (Північна Кароліна, США), у нього є прекрасна можливість проводити експерименти над своїми студентами (звичайно ж, за їх згодою). Практично у всіх експериментах пропонується грошова винагорода, що ще більше викликає інтерес до економічного поведінці людей.

Наприклад, у своїй книзі автор зачіпає, такі питання як: Чому, не сплачуючи нічого, ми платимо надто багато? Чому ми так раді щось робити, але не коли нам за це платять? Чому ми переоцінюємо те, що маємо? Чому ми не завжди поводимося чесно і що можна з цим зробити? Інтригує, чи не так?

Ще більший інтерес викликає історія життя самого Аріелі, на яку він посилається не один раз, щоб закріпити ті чи інші висновки. Саме завдяки (хоча завдяки не зовсім доречне слово в даному контексті) нещасного випадку, який стався з ним в старшій школі, з'явилася на світ ця книга. Та й в цілому, Аріелі зазначає, що зайнявся вивченням психології та поведінки людей, багато в чому через те випадку і наступних подій.

А сталося з ним наступне: займаючись підготовкою «сигнальних вогнів» (традиційне молодіжний захід в Ізраїлі), Ден отримав опіки 70% поверхні тіла (третя ступінь). Далі були болісні роки реабілітації (в цілому близько 10 років). Але і на цьому історія не закінчується. Через три тижні після нещасного випадку, якимось чином, в лікарні Дена заразили гепатитом С, на той момент ще невивченим. Лікування почали тільки через кілька років, коли вірус був відкритий. У підсумку перемога над хворобою була здобута, але коштувала Дену чималих зусиль (в книзі про це докладно розповідається).

Читаючи книгу, починаєш захоплюватися мужністю цієї людини. Іноді в голові не вкладається, як взагалі можна пережити таке, та ще й позитивно дивитися на світ.

Крім питань ірраціольного поведінки людей, їх схильності трохи шахраювати (коли така можливість є), Аріелі говорить про те, що люди багато в чому сильніше, ніж думають.

Ще хотілося б відзначити, той факт, що практично всі експерименти проводилися з американськими студентами. Але Аріелі і цей момент не упускає. Оскільки йому самому було цікаво дізнатися, чи дійсно поведінка людей залежить від національної приналежності, то кілька експериментів він все ж провів в Індії, Китаї і в деяких європейських країнах. Виявилося, що результати були дуже схожі з американськими. Безумовно існують деякі особливості пов'язані з місцем проживання, національністю і культурою, Але в підсумку люди все одно залишаються людьми, в якій би країні вони не жили.

Не можу сказати, що після прочитання книги ваш світ перевернеться або ви почнете жити по-іншому, але задуматися про деякі речі своєму повсякденному житті вона точно змусить.

Ден Аріелі Що мотивує нас на роботу?

Ден Аріелі йшов до цієї книги на рідкість кружним і тернистим шляхом.

У 18 років він отримав опіки третього ступеня 70% тіла. Три роки він був ізольований від суспільства і рятувався від туги і болю тим, що багато думав і аналізував. Зокрема - обмірковував мотиви своїх вчинків і вчинків оточуючих. Пізніше в університеті він вивчав психологію і особливості діяльності мозку, зосередившись спочатку на ставленні людей до болю. І поступово, після численних досліджень, Арієлі прийшов до своєї теорії про те, що визначає мотиви наших з вами вчинків. А вчинки ці, ні багато ні мало, формують і економічну картину світу - адже ми купуємо товари і послуги, грунтуючись на своїх установках або імпульсах.

Люди звикли уявляти себе якщо не досконалими істотами, то принаймні прагнуть до досконалості. Художники оспівували тіло, поети схилялися перед розумом. Це вплинуло, зокрема, на економіку, яка стала базуватися на здатності людини завжди приймати розумні рішення в свою користь. «Ключова ідея економіки - раціональність- складає основу безлічі економічних теорій, прогнозів і рекомендацій ». Однак Арієлі прийшов до висновку, що насправді рішення наші нерідко ірраціональні - причому передбачувано ірраціональні: ми діємо по одним і тим же неочевидним (ні оточуючим, ні нам самим) сценаріями.

Як і чому ми оцінюємо те, що маємо?

Чому нам швидше допоможе таблетка за п'ять доларів, ніж за п'ять центів?

Чому, маючи справу з готівкою, люди діють більш чесно?

Яким чином ми переплачуємо за те, що нічого не варто?

Якщо нам вдасться зрозуміти мотиви наших вчинків - а ця книга надасть тут істотну допомогу, - це, безумовно, позитивно вплине на нашу подальшу поведінку. Розуміння власної неідеальності дасть нам масу практичних переваг. Переконайтеся самі.

Чому ми вирішили видати цю книгу

Для кого ця книга

Для всіх, хто хоче краще зрозуміти поведінку клієнтів своєї компанії - або своє власне.

Чи знаєте ви, чому ми так часто обіцяємо собі сісти на дієту, але моментально забуваємо про це, коли в нашому полі зору з'являється апетитний десерт?

Чи знаєте ви, чому кожен з нас час від часу збуджено купує речі, насправді зовсім непотрібні?

Чи знаєте ви, чому, прийнявши таблетку копійчаного аспірину, ми продовжуємо скаржитися на погане самопочуття, однак проковтнувши дорогий фірмовий аспірин, моментально відчуваємо полегшення?

Чи знаєте ви, чому люди, яких просять вимовити вголос Десять заповідей, схильні поводитися більш чесно (як мінімум відразу ж після того, як скажуть їх)? йшли чому кодекс поведінки, який приймає в компаніях, дійсно знижує кількість випадків нечесної поведінки співробітників?

Прочитавши книгу, ви дізнаєтеся відповіді на ці та багато інших питань, що впливають на вашу особисту і ділову життя, а також на ваше ставлення до навколишнього світу.

Говорячи в цій книзі про раціональноїекономічної моделі, я маю на увазі основне припущення, яке допускають багато економістів, та й люди в цілому. Йдеться про простий і привабливою ідеєю: кожен здатний приймати правильні рішенняна свою користь.

Хоча у нас дійсно є підстави боятися перед можливостями людей, існує значна різниця між почуттям глибокого захоплення і припущенням про те, що наші здібності до раціонального мислення досконалі. Ця книга присвячена людської ірраціональності- або, іншими словами, дистанції, яка відділяє нас від досконалості. Розуміння ірраціональності важливо для наших повсякденних дій і рішень, а також для розуміння того, як ми вибудовуємо наше довкілля і як справляємося з альтернативами, запропонованими нею.

Я прийшов до висновку, що ми не просто ірраціональні, але передбачувано ірраціональні - іншими словами, наша ірраціональність виражається раз по раз одним і тим же чином. Коли ми виступаємо в ролях споживачів, бізнесменів чи політиків, розуміння нашої передбачуваною ірраціональності стає стартовою точкою для поліпшення процесів прийняття рішень і зміни життя на краще.

І це привело мене до «розгадки» (кажучи словами Шекспіра) дилеми між класичною і поведінкової економікою. У звичайній, класичної економіці припущення про нашу раціональності означає, що в повсякденному житті ми порівнюємо між собою всі з'являються альтернативи (по будь-якому питанню), а потім вибираємо найкращу для нас. Але що відбувається, коли ми допускаємо помилку і робимо щось ірраціональне? Для таких випадків у традиційній економіки є своя відповідь: на нас опускаються «ринкові сили», знову направляють нас на правильну і раціональну стезю. Варто відзначити, що, керуючись подібними припущеннями, багато поколінь економістів, починаючи з Адама Сміта, змогли формулювати далекосяжні висновки з безлічі питань - починаючи від організації оподаткування та системи охорони здоров'я і закінчуючи питаннями ціноутворення продуктів і послуг.

Однак, як ви побачите по ходу читання, ми набагато далі від раціональності, ніж передбачає класична економічна теорія. Більш того, подібне ірраціональна поведінка не є випадковим чи безглуздим.